Leitura
A Cisco reconheceu a necessidade de melhorar sua integração à medida que evoluiu para um modelo de vendas consultivas em combinação com seus esforços de CRM. O marketing precisava criar mensagens e fornecer material de suporte que pudesse obter melhor receptividade junto aos clientes do que a típica abordagem de um único produto para atender a todas as necessidades. Mas foi necessário o conhecimento do departamento de vendas sobre o cliente e suas necessidades para permitir a criação da mensagem adequada e em formatos que pudessem realmente ser utilizados pela área de vendas. Isso só foi possível com bons resultados devido ao deliberado clima de colaboração e integração entre ambos os departamentos. O marketing gastou tempo com os representantes de vendas para entender seu mundo; criou mensagens que pudessem dar suporte à maneira como eles vendem. Os resultados foram ampliados em taxas elevadas, com melhor alinhamento entre marketing e vendas.
O processo de planejamento de marketing das empresas deveria ser estruturado para realçar mais a participação do pessoal de vendas, de forma que eles tenham sua palavra aceita e possam comprar o plano. Também ajuda se o pessoal de marketing sair e viajar regularmente com o pessoal de vendas para melhor entender as necessidades dos clientes e as operações do staff de vendas.
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